5 ошибок в продажах по телефону, в личных сообщениях и комментариях

Предлагаю рассмотреть типичные ошибки, совершаемые при продажах в личных сообщениях, по телефону и в комментариях.

 

1. Больше говорить, чем слушать

Если вы говорите больше, чем ваш клиент, то это воспринимается так, будто вы настойчиво впариваете свой продукт или услугу. У клиента возникает ощущение давления, и он, как этого следовало бы ожидать, старается от вас всячески отделаться. Поэтому следите за тем, чтобы клиент говорил больше, чем вы. А для этого задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы.

 

2. Нуждаться в клиенте

Это значит вести беседу из позиции, что клиент нужен вам просто позарез. Увы, такой внутренний настрой сильно мешает продажам. Если клиент чувствует, что он - последняя надежда продавца и тому очень хочется продать свой товар, то уйдет от греха подальше - и это будет его естественной реакцией. Нужда в покупателе чувствуется за три километра - точно так же, как и желание обмануть. Можно обдурить разум человека, для этого существуют сотни способов, но нельзя обмануть его сердце. Допустим, он купит у обманщика, на следующий день проснется в скверном настроении, поймет, что его развели, и расскажет огромному количеству людей о своем негативном опыте. Покупка у продавца, который очевидно нуждается в клиенте, тоже приводит к печальным последствиям и не радует покупателя.

 

3. Стиль «гопник»

Еще одна типичная ошибка при продажах.

 

- Брать будете?!

- Нет.

- В смысле нет?! Почему? Объясните!

 

Как бы смешно это ни звучало, но такие продавцы до сих пор встречаются. Не так давно я с позором уволил одного из наших менеджеров по продажам. Узнал обо всем совершенно случайно, заглянув в командный чат, куда она сбросила скриншот своей переписки с клиентом. В переписке был примерно такой диалог, который я привел выше. Понятно, что таким «специалистам», как она, не место в нашем отделе продаж.

 

4. Давить, нажимать и продавливать

Все это ошибки продавцов. Чем сильнее вы будете давить, тем более сильное сопротивление получите в ответ! Сила действия равна силе противодействия - помните из уроков физики? Чем настойчивее продавец, тем скорее и дальше убежит от него клиент.

 

5. Не напоминать о себе

Последняя типичная ошибка - не напоминать о себе и наивно полагать, будто клиент помнит вас и что, если с ним не созвониться, он обязательно сам позвонит. Наивно полагать, что если клиент вам не ответил, то ему это не нужно или неинтересно. Ведь человек в силу своей занятости может о чем-то забыть, погрузиться в другие дела или просто не успеть снять трубку. Уверен, с вами такое тоже происходило.

 

Однажды я месяц не мог пообщаться с продавцом по интересующей меня покупке, настолько был занят. И заметил, что только один из десяти продавцов готов напоминать о себе. В конечном итоге такой продавец получает клиента, а я получаю желаемое. Притом благодарю продавца за то, что он привел меня к покупке. Мне это было нужно - и я ему за это благодарен!

 

Так что напоминайте о себе разнообразными способами. Рассказывайте клиентам новости, истории других клиентов, делитесь ссылками на мероприятия и прямые эфиры и т. д. Это нормально - тактично напоминать о себе. Если человек заинтересовался вашим товаром, значит, он ему нужен и можно об этом напоминать. Напоминайте неоднократно до тех пор, пока он прямо не скажет «хватит». Или пока не купит. Делайте это с разными поводами и не одной и той же фразой.

 

Продавая свои услуги, я рассчитываю на то, что общаюсь со взрослым человеком. Взрослый человек в состоянии сказать: «Я уже купил» или «Мне уже не надо». Если же человек не просит меня остановиться, то я буду продолжать напоминать о себе.