Анализ и планирование продаж

В начале 1980-х годов по мотивам романа Жюля Верна был снят австралийский телевизионный мультсериал «80 дней вокруг света». Главный отрицательный герой сериала — мистер Фикс — постоянно вынашивает в голове коварные планы. Он регулярно сам себе задает вопрос: «Есть ли у вас план, мистер Фикс?» Каждый раз отвечает, что план есть, и придумывает очередные препятствия на пути главных героев. По закону жанра ни один из коварных планов мистера Фикса не срабатывает.

 

Как же грамотно составить план продаж, чтобы, в отличие от планов мистера Фикса, он сработал? Планирование начинается с анализа и сегментации рынка. Далее следуют постановка целей, позиционирование и постановка задач, определение требуемых ресурсов. А завершается все утверждением плана у руководства компании или перед учредителями. Каждый из описанных выше этапов составления плана достоин отдельной книги. В рамках статей мы лишь ограничимся некоторыми наиболее важными аспектами планирования и анализа. А именно: дадим вам проверочный лист оценки ваших знаний о рынке; поговорим о жизненном цикле продукции и компании; более подробно расскажем о сегментации клиентов и выборе пути на рынок. Ну и завершим этот раздел финансовыми показателями.

 

Статьи про анализ, планирование и составление рабочего плана продаж