Вы здесь

Анализ и планирование продаж

В начале 1980-х годов по мотивам романа Жюля Верна был снят австралийский телевизионный мультсериал «80 дней вокруг света». Главный отрицательный герой сериала — мистер Фикс — постоянно вынашивает в голове коварные планы. Он регулярно сам себе задает вопрос: «Есть ли у вас план, мистер Фикс?» Каждый раз отвечает, что план есть, и придумывает очередные препятствия на пути главных героев. По закону жанра ни один из коварных планов мистера Фикса не срабатывает.

Как же грамотно составить план продаж, чтобы, в отличие от планов мистера Фикса, он сработал? Планирование начинается с анализа и сегментации рынка. Далее следуют постановка целей, позиционирование и постановка задач, определение требуемых ресурсов. А завершается все утверждением плана у руководства компании или перед учредителями. Каждый из описанных выше этапов составления плана достоин отдельной книги. В рамках статей мы лишь ограничимся некоторыми наиболее важными аспектами планирования и анализа. А именно: дадим вам проверочный лист оценки ваших знаний о рынке; поговорим о жизненном цикле продукции и компании; более подробно расскажем о сегментации клиентов и выборе пути на рынок. Ну и завершим этот раздел финансовыми показателями.

Статьи про анализ, планирование и составление рабочего плана продаж

Финансовые термины и определения	Уровни логистики: развитие логистического предприятия от 1PL до 5PL
Ключевые клиенты: как определить, развитие и классификация по лигам	Тенденции развития рынка сбыта
Стадии жизненного цикла товаров, услуг и и компаний	Отчет о прибылях и убытках (profit and loss): составление и расчеты
Путь на рынок для компании-производителя, дилера, оптовика	Классификация клиентов по уровню потенциала и взаимоотношений
Распределение клиентов по каналам сбыта	Конкурентная среда и борьба
Базы данных и информация о рынке

Задания в статьях по анализу и планированию продаж

Прочитав эту серию статей и выполнив самостоятельные задания внутри них, мы надеемся, что теперь у вас есть лучшее представление об анализе рынка и сегментации клиентов, определении пути на рынок. Теперь вы самостоятельно можете финансово обосновать требуемые вам ресурсы для развития продаж у ваших клиентов. Мы также надеемся, что, в отличие от планов мистера Фикса из мультсериала «80 дней вокруг света», все ваши планы будут успешно реализованы.

Вы можете стать профессионалом своего дела и демонстрировать хорошие показатели в своей работе, только если самостоятельно научитесь делать то, о чем мы говорили ранее. Для достижения больших результатов надо делать маленькие шаги ежедневно. Потому выполните наши простые задания по самостоятельной работе сегодня же. Иначе вы никогда их не выполните и не сможете в дальнейшем добиться больших успехов.