Вы здесь

Сквозные бизнес-процессы в продажах компании

Вы можете быть прекрасным менеджером по работе с ключевыми клиентами. Вы можете договориться о прибыльной для вашей компании сделке. Вы можете придумать замечательное мероприятие по продвижению продаж и т. д. Однако если у вас не будет продукции на складе, или оператор приема заказов будет регулярно ошибаться, или ваш маркетолог не будет знать, как сделать рекламные материалы, все ваши усилия будут напрасными. Для того чтобы можно было воплотить все задуманное вами и нужны сквозные бизнес-процессы продаж.

Статьи о роли и значении сквозных бизнес-процессов в продажах компании

Проектная группа: состав, роли участников, устав, проведение совещаний	Рыночные туры с руководителями компаний: план, подготовка, проведение
Каталог компании и продукции: оформление и особенности продаж	Прайс-лист: продажи товаров, влияние цен, требования к оформлению
Регулярные заказы: прием, отгрузка, доставка, дебиторская задолженность	Планирование продаж и операционной деятельности компании
Препятствия и барьеры, мешающие работе с ключевыми клиентами	Продажи с помощью сайта и электронные инструменты продвижения товаров

История возникновения инструментов продаж

Первые продавцы появились сразу же, как только возникли товарно-денежные отношения и первые деньги. Ученые спорят о том, когда это произошло.

Самые ранние свидетельства наличия денег относятся к эре Месопотамии. Это тысячи лет до нашей эры. Возможно, деньги появились раньше или позже, какими они были — для данной книги не важно. Просто в определенный момент человек перешел от натурального обмена к обмену через эквивалент. Сейчас этот эквивалент называется деньгами.

Деньги позволили поехать на базар, на котором первые продавцы придумали первые продающие аргументы, и, конечно же, они хотели как можно более выгодно продать свой товар. Семинаров по продажам и маркетингу никто не проводил. Книжек на эту тему тоже никто не писал. Поэтому каждый сам придумывал, как надо продавать.

Скорее всего, самыми успешными продавцами были те, у кого был эксклюзивный товар. Вот привез купец, например, шелк из Китая, ион единственный в городе, кто такую ткань продает. Поэтому за свой товар купец мог устанавливать сколь угодно высокую цену. У покупателя просто не было альтернативы. Если хочешь купить шелк, то он есть только у одного купца.

Такая ситуация сохранялась примерно до конца XIX века, а на некоторые группы товаров — до начала XX века. Это была эпоха индустриальной революции. Произошел переход от ручного труда к машинному, наблюдался стремительный рост производительности труда. Это значительно удешевило себестоимость продукции. Массовое производство позволило снизить цену. Как следствие, это существенно повысило жизненный уровень населения. Если ранее из-за высокой цены на товар потребители просто не могли себе позволить что-то купить, то теперь они не просто могли купить, но еще и получили возможность выбора.

Конечно, в процессе индустриальной революции у производителей до определенного момента оставалась возможность быть монополистами в своей категории товара. Они по-прежнему не очень-то спешили научиться продавать. Но на конечной стадии индустриальной революции производители уже начали задумываться о том, что просто производить недостаточно. Надо уметь продавать. Нужно структурировать процесс продаж. Тогда и стали появляться первые инструменты продаж и маркетинга.

Задания в статьях по организации сквозных бизнес-процессов продаж

Самое сложное — это не просто описать бизнес-процессы или процедуры, а внедрить их. Мы хотим пожелать, чтобы вам удалось преодолеть сопротивление других сотрудников компании и внедрить обновленные варианты внутрикорпоративных процедур и процессов.

Любые изменения устоявшихся методов работы всегда и всеми воспринимаются негативно. Люди привыкают ко всему, а потом им очень сложно переучиваться. Вам придется приложить определенные усилия для введения новшеств и изменений. А когда у вас это получится, вы сразу почувствуете облегчение в своей работе. У вас появится больше времени на общение с клиентами по вопросам развития продаж, а не по вопросам закрытия операционных проблем. А нам почему-то кажется, что именно этого вы и хотите.

В заключение этой главы мы дадим вам обязательное для выполнения домашнее задание. Используя вышеописанное, адаптируйте ваши, казалось бы, устоявшиеся внутрикорпоративные процессы и процедуры. Начните с самого простого — со службы приемки и обработки заказов. Далее проведите хотя бы один рыночный тур в том виде, как было описано ранее, устройте хотя бы одно мероприятие по продвижению продаж. Ну а напоследок займитесь регулярным планированием продаж и операционной деятельности.