Статьи

Почему вам следует прочитать эти статьи

По мере своей работы и просто в обычной жизни мы регулярно общаемся с менеджерами по продажам и руководителями отделов продаж. К большому сожалению, мы вынуждены констатировать, что средний уровень эффективности применяемых среди российских менеджеров по продажам бизнес-инструментов не превышает 20-25 %. Очень часто такую низкую эффективность использования инструментов продаж никто не признает. Ведь гораздо проще списать неудовлетворительные продажи на высокие цены, деятельность конкурентов и рыночную ситуацию. Если менеджеры по работе с ключевыми клиентами применяют так мало бизнес-инструментов, то маловероятно, что они смогут стать сильнейшим активом компании.

Описание содержания раздела и как учиться по его статьям

На английском языке менеджеры по работе с ключевыми клиентами называются Key Account Manager, сокращенно КАМ. Мы являемся сторонниками использования русских названий и терминов, так что хотели бы избегать использования англоязычных слов и аббревиатур. Однако в XXI веке многие русские слова уже активно применяются в иностранных языках и наоборот. Поэтому аббревиатуру КАМ, как и некоторые другие англоязычные термины и сокращения, мы будем использовать там, где они обычно уже используются зарубежными источниками.

Систематизацию бизнес-процессов продаж следует делать в пяти взаимосвязанных направлениях:

1. анализа и планирования продаж;
2. привлечения новых клиентов;
3. расширения контракта с существующими клиентами;
4. налаживания внутрикорпоративных бизнес-процессов продаж;
5. управления продажами.

Поэтому мы и разделили раздел именно на пять категорий. Они описывают последовательные шаги для достижения эффективности при работе в каждом из направлений прибыльного роста продаж. Для следующего шага предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и проверочные листы. Этот раздел со статьями — не чтиво перед сном, а учебное пособие. Нельзя научиться чему бы то ни было, ничего не делая. Детей обучать достаточно просто. Они как губка — все впитывают моментально. Обучение взрослого человека проходит гораздо дольше и сложнее. Мы считаем, что наиболее эффективным способом обучения взрослых является методика TSD (Tell, Show, Do — Расскажи, Покажи, Попроси сделать). Поэтому мы решили построить раздел именно в таком формате. Мы будем делиться с вами теорией — как ответить на тот или иной вопрос. Мы будем демонстрировать применимость каждой методики на практике.

В этом разделе приведено более пятидесяти практических примеров, здесь есть десятки калькуляторов и проверочных листов. Мы будем называть их кейсами и шаблонами. И самое главное: мы будем вас регулярно просить сделать что-то самостоятельно. Мы не можем проверить, станете ли вы выполнять задания и внедрять предлагаемые нами инструменты на практике. Но призываем вас обязательно сделать это. В противном случае очень маловероятно, что обучение будет полезным для вас.