Вы здесь

Управление продажами

Чудес не бывает. Недостаточно просто иметь востребованный продукт, обладать высокими навыками продаж и выстроить внутрикорпоративные бизнес-процессы. Надо еще уметь управлять продажами.

Статьи по управлению продажами

Еженедельное совещание с руководителем по десяти вопросам	Воронка продаж на примере продаж автомобилей Toyota
Ключевые показатели эффективности КАМа	Командный день (Team Day): сплочение сотрудников и увеличение продаж
Ситуационное лидерство: управление и деление сотрудников на группы	Как подвести вашу организацию к КАМовскому подходу в бизнесе
Планирование рабочего времени для КАМ-менеджеров	Функции и обязанности КАМ-менеджера. Отличия от менеджера по продажам

Пять составных частей управления продажами

Нам представляется, что руководство продажами состоит из пяти взаимосвязанных частей.

Планирование и распределение рабочего времени, что включает в себя расстановку правильных приоритетов.
Внутрикорпоративная организация, что включает распределение клиентов и обязанностей между сотрудниками.
Внутрикорпоративная координация, что предполагает конструктивное взаимодействие между отделами внутри компании.
Наличие лидерских качеств, что означает необходимость проявлять личную инициативу и убеждать остальных идти за вами.
Контроль выполнения задач и заданий в соответствии с приоритетами.

Менеджерами по работе с ключевыми клиентами не рождаются — ими становятся. Мы с вами поговорим о том, что надо сделать лично вам, чтобы управлять собой и, как результат, продажами, а не просто плыть по течению.

Задания по управлению продажами

Чтобы научиться управлять продажами, вместо того чтобы пенять на других людей или на обстоятельства, надо проделать большую работу над собой. Не стоит откладывать начало этой работы на завтра. Предлагаем вам начать с повышения своей эффективности сегодня. Мы призываем вас прямо сейчас написать личный план развития или повышения эффективности.

Самое главное, чтобы в этом плане вы себе ответили на следующие вопросы:

Как вы определяете свою эффективность сейчас? (Какие у вас пробелы в знаниях или навыках?)
Каким бы вы хотели видеть себя через год? (Каких показателей и какой эффективности вы хотите добиться?)
Как вы собираетесь это сделать? (Какие шаги предпринять, у кого перенять опыт?)
Есть ли к этому какие-то препятствия? (Что вам мешает достичь своих целей?)
Какие инструменты у вас есть? (Источники информации, коллеги и пр.)

Работа над собой

Когда напишете такой план, отправьте его себе по обычной почте. Учитывая, что почта России работает не очень хорошо, вы получите это письмо примерно через неделю. Тогда снова прочитайте свой план. Посмотрите, что изменилось за эту неделю и что вы сделали для выполнения вашего личного плана развития. Для того чтобы добиться большого прорыва завтра, надо сегодня делать небольшие шаги к вашему будущему. Только работая над собой вы сможете научиться управлять продажами.

Только от вас зависит, сможете ли вы стать КАМом не по формальному названию вашей должности, а по фактически выполняемым функциональным обязанностям.

Только от вас зависит, насколько вы сможете удовлетворить свои физиологические потребности — не только на грани необходимого, но и на достаточном для себя уровне.

Только вы сами сможете побороть свои сомнения и опасения, чтобы обеспечить себе качественные и комфортные условия жизни и работы.

Только регулярное и конструктивное общение с вашими коллегами и клиентами даст вам привязанность к своей работе и необходимый уровень заботы о ваших клиентах.

Только ваше стремление к познанию и разнообразию поможет вам самовыразиться и достичь удовлетворения.

Все это в итоге позволит вам добиться признания и уважения — со стороны как ваших клиентов, так и ваших коллег. И обязательно приведет к служебному или карьерному росту.