Заключение сделок с новыми клиентами

Как добиться первых поставок новому клиенту

Все компании, вся продукция и все клиенты когда-то были новыми. Поэтому задача начала работы с новым клиентом или запуска продаж новой продукции всегда была, есть и будет актуальной. Ну а начало работы с ключевым клиентом — это прямая и очень важная задача менеджера по работе с ключевыми клиентами.

В 2013 году на экраны вышел художественный фильм «Волк с Уолл-стрит» (The Wolf of Wall Street). Герой фильма проходит путь от мелкого клерка до воротилы финансового мира. Он умеет привлекать внимание, убеждать людей и продавать им свой продукт. Настойчивый стиль общения с клиентами и харизма главного героя фильма являются залогом его успеха в продажах. Многие эпизоды фильма можно воспринимать как учебное пособие о том, как надо продавать новым клиентам. Однако это все-таки художественный фильм. Поэтому в нем демонстрируются только успешные истории продаж с элементами случайности и везения. В реальности продажи бывают не только успешными, но и неудачными. Поэтому нельзя просто посмотреть, например, этот фильм или просто прочитать эту книгу и сразу стать хорошим продавцом с положительными результатами всех сделок.

Так как же надо выстроить работу с новыми клиентами, чтобы добиться успеха? Все начинается с поиска нового клиента и знакомства с ним.

Новые клиенты никогда сразу не скажут вам «да». У них всегда будет стандартный список отказов на любое ваше предложение. Преодолеть этот барьер вам может помочь грамотная и четкая формулировка ваших продающих аргументов в коммерческом предложении. Здесь необходимо предвидеть препятствия, с которыми вы можете столкнуться. Только после этого можно идти на переговоры. На переговорах следуйте заранее продуманному плану и определенному формату. Важно оценить, в чем состоит залог вашего успеха, и пройти определенные этапы, прежде чем вы удачно сможете завершить сделку. Но после успешных переговоров ваша работа не заканчивается. Потребуется реализовать первую поставку клиенту. Сам по себе ваш продукт не будет продаваться просто так. Для успешных продаж и дальнейшего развития клиента потребуется приложить определенные усилия и совершить ряд действий для продвижения продаж. Кроме того, потребуется сделать аудит клиента и оценить результаты первых продаж. Однозначно надо ставить перед собой задачу, чтобы ваш новый клиент стал постоянным клиентом и продолжал регулярно заказывать вашу продукцию.

Здесь на повестку дня выходит построение лояльности с клиентом. Однако мы понимаем лояльность исключительно в рамках бизнеса, а не в формате личных взаимоотношений. Она строится на выполнении ваших обещаний, совместном с клиентом анализе ключевых бизнес-показателей и, собственно, на оценке объемов продаж и прибыли клиента. Результатом такого формата работы станет состояние, когда для клиента вы превратитесь в близкого бизнес-партнера. Более подробно о такой последовательности работы с новыми клиентами мы и поговорим далее.

Задания в статьях по работе с новыми клиентами

Мы будем очень рады, если вы начнете применять подходы, описанные в статьях, в своей работе. Поставьте перед собой задачу — применять описанное в статьях ежедневно в своей работе. Только попробовав на практике, вы сможете оценить эффективность предлагаемых нами подходов в работе с новыми клиентами. Навыки продаж приходят только с практикой. Совершите усилие — и заставьте себя по-другому подойти к работе с новыми клиентами. Мы уверены, что, попробовав применить хотя бы часть элементов из данного раздела, вы станете более профессиональным менеджером по работе с ключевыми клиентами.

В заключение дадим вам задание. В полном соответствии с описанным в статьях подготовьте для вашего нового клиента коммерческое предложение. Затем презентуйте это предложение клиенту в соответствии с описанным подходом. Мы уверены, что клиент будет поражен вашим профессионализмом и однозначно скажет вам «Да!».