Финансовые термины и определения

Мы понимаем, что вы занимаетесь продажами и, возможно, у вас нет финансового образования. Но при этом вы обязаны ориентироваться в финансовых показателях вашей компании и ваших клиентов. Чтобы нам и дальше говорить на одном языке, ниже мы приведем финансовые термины и определения, которые будут использоваться в этом разделе.

Долгосрочные/капитальные (CAPEX) бюджеты — расходы имеют срок амортизации более одного года. Используются для приобретения имущества (транспорт, склад, оборудование...) или активов (акции, паи, недвижимость...).

Краткосрочные/операционные (OPEX) бюджеты — административные (ежедневные расходы, управленческие, оплата труда, содержание офиса, склад и логистика); отдела продаж (для торговых точек, скидки, представительские); маркетинговые (исследования, разработка, продвижение).

Налог на добавленную стоимость (НДС) — косвенный налог, форма изъятия в бюджет государства части стоимости товара или услуги. На большую часть товаров и услуг в России принята ставка 20%. Но также есть ставка 10%, и есть товары и услуги, которые не облагаются НДС. Все цифры и расчеты в финансовых документах правильнее производить без учета НДС или до НДС. В этом разделе мы будем также все финансовые примеры приводить без НДС.

Продажи в единицах — это ваши продажи в штуках, килограммах или литрах. В некоторых компаниях единицы товара очень сложно прибавлять друг к другу. Тогда вводят понятие условной единицы или упаковки. Условная упаковка — это когда все проданные штуки, или литры, или килограммы продукции пересчитывают в единый эквивалент.

Выручка от продаж или от реализации продукции или услуг (более правильно с финансовой точки зрения назвать это чистой выручкой от продаж) — это денежные средства, которые вы в совокупности получили от всех клиентов или которые были уплачены вам за продукцию или услуги.

Базовая цена — это стандартная цена, по которой вы готовы продавать вашу продукцию любому клиенту из расчета за штуку, литр, килограмм или упаковку.

Средняя, или фактическая, цена продажи за штуку/килограмм/литр/ единицу — это выручка от продаж, разделенная на продажи в штуках, килограммах, литрах или условных единицах.

Скидки — это разница между базовой ценой за продукцию и фактической ценой проданной продукции. Скидки можно также рассчитывать в процентах. В некоторых источниках информации можно найти до 50 видов скидок. Но на самом деле существует всего два их вида:

• Первый вид — это скидка, предоставляемая в накладной. Дается ли она за объем поставки, или за плохо продаваемый товар, или по поводу Дня Конституции — не имеет значения. Важно, что в накладной ваша выручка от продаж ниже, чем стандартная выручка без этой скидки.
• Второй вид — это скидка, выплачиваемая клиенту и не отраженная в накладной. Это может быть ретроспективная скидка за выполнение каких-то условий, регистрационный сбор или плата за вход к клиенту. Второй вид скидки может проводиться не только в виде прямых выплат, но и, например, в виде предоставления бесплатной продукции или услуг.

Чистые продажи — разница между выручкой от продаж и скидками, не учтенными в накладной (второй вид скидок).

Себестоимость продаж (цена закупки):

• Если вы являетесь производственной компанией, то это себестоимость производства вашей продукции. Причем в себестоимость производства включаются все затраты, в том числе и заработная плата сотрудников производства;
• Если вы являетесь дистрибьюторской компанией, то это стоимость закупленной вами продукции с учетом доставки до вашего склада;
• Если вы ведете внешнеэкономическую деятельность, то это стоимость закупленной вами продукции + стоимость доставки до вашего склада + стоимость таможенной очистки (с учетом необходимых пошлин и брокерских услуг).

Валовая прибыль — разница между чистыми продажами и себестоимостью продаж.

Коммерческие (управленческие) расходы — это расходы, которые ваша организация несет для реализации своей деятельности. Сюда, в частности, входит заработная плата сотрудников вашей компании, не вовлеченных в производство. Примечание: если вы являетесь производственной компанией, то все ваши расходы, включая заработную плату сотрудников, непосредственно вовлеченных в производство, учтены в себестоимости продукции.

Маркетинговые расходы — это средства, потраченные на проведение промоакций, рекламы, исследований, разработку и прочее, направленное на продвижение вашей продукции на рынке. Очень часто бывает, что менеджеры по продажам хотят отнести на счет маркетинга все расходы, какие только возможно. На самом деле это некорректно. Допустим, вы выплатили клиенту сумму Х — якобы на маркетинг. Но на самом деле клиент просто положил эти деньги себе в карман. Это самообман или неправильная трактовка финансовых расходов. Это никакие не маркетинговые расходы, а просто скидка.

Прибыль (убыток) до налогов — это валовая прибыль минус коммерческие и маркетинговые расходы.

Мы не будем давать определения других финансовых терминов. В рамках раздела статей, приведенных выше терминов достаточно.