Каталог компании и продукции: оформление и особенности продаж

По большому счету, любой клиент перед принятием решения хочет получить как можно больше информации о поставщике и его продукции. Рассказывая об этом, следует продемонстрировать свою компетентность, авторитет и конкурентные преимущества. Все это может позволить вам наладить контакт с клиентом и склонить его к сделке.

Содержание

1. Представление продукции компании с помощью каталога
2. Особенности оформления каталога компании
3. Самостоятельная работа. Проверка полноты содержания каталога продукции компании

Представление продукции компании с помощью каталога

Да, безусловно, все можно изложить клиенту устно. Однако есть риск, что он может в чем-то не разобраться или вы что-то забудете рассказать. Кроме того, визуальная информация воспринимается гораздо лучше, чем словесная. Конечно, можно возить с собой десятки образцов. Но вдруг у вас с собой не оказалось нужного образца или ваши образцы слишком громоздкие? Что тогда? Договариваться о повторной встрече или объяснять на пальцах? Мы не говорим о том, что клиенту не нужны образцы вашей продукции. Конечно, они ему нужны. Просто невозможно предвидеть, как пойдет диалог с вашим клиентом и какие именно образцы понадобятся.

Поэтому наиболее эффективным во время предварительных переговоров является использование каталога вашей компании и продукции. Мы рекомендуем в каталоге объединить преимущества компании и ассортимента. Кроме того, там же целесообразно разместить описание тенденций развития рынка и потребительских тенденций. Тогда ваш каталог послужит клиенту доказательством выгодности сотрудничества с вами.

Каталог является долгосрочным документом. Обновлять его следует не чаще одного раза в год. Поэтому в нем не стоит указывать конкретные цены на предлагаемую вами продукцию. Каталог может существовать как в электронном, так и в печатном виде. Но он — не замена вашего общения с клиентом. Основная цель и назначение каталога — помочь вам вместе клиентом определиться с ассортиментом и подтолкнуть клиента сделать выбор в вашу пользу. Поэтому просто выслать клиенту каталог, например, по электронной почте, совершенно недостаточно. Гораздо лучше воспользоваться им во время презентации компании или обсуждения возможного ассортимента. Это следует делать до того, как вы перейдете к формулированию своего коммерческого предложения.

Особенности оформления каталога компании

Сейчас давайте остановимся на самых современных требованиях к оформлению каталога компании. Обязательные атрибуты каталога:

• Контактные данные вашей компании: название, сайт, телефон, адрес, адрес электронной почты и пр. Примечание. Мы не рекомендуем размещать в каталоге имена сотрудников. Однако менеджер по продажам всегда может прикрепить к каталогу свою визитную карточку;
• Информация о компании: краткое описание, история создания, описание производства, процедуры контроля качества, описание поставщиков, амбиции и видение, стратегия развития, место на рынке, принципы работы и т. д.;
• Информация о рынке: динамика и прогноз развития (рынка, категорий, клиентов, продукции, предпочтений), портрет основного покупателя, ведущие сегменты рынка сбыта, базовые параметры продаж (выручка, прибыль, доля потребления), новости и пр.;
• Информация о продукции: продукция разделяется по назначению и категориям, выделяются ведущие сегменты продукции, делается краткое описание категорий, их применения и назначения. Последовательность продукции: премиальная, стандартная, бюджетная, краткий перечень всей продукции с минимальным описанием, как заказать образцы и пр. Примечание. Если вы не хотите, чтобы ваша компания ассоциировалась с плохим качеством, мы не рекомендуем в каталоге размещать продукцию второго или третьего сорта;
• Информация о вашем сервисе: описание доставки или логистики, гарантийные обязательства, процесс оформления и обработки заказа, сроки выполнения заказа, размер минимальной и максимальной партии и пр.;
• Конкурентные преимущества и продающие аргументы: уникальность вашей компании, продукции и сервиса, понятные названия, преимущества каждой категории, позиционирование на основе продукции, сильные эмоции, выгода от использования продукции, функциональные преимущества, сервисные преимущества, эмоциональные преимущества, гарантирующие спрос характеристики и т. д. Примечание. Помните, что должно быть не менее семи продающих аргументов компании и не менее семи на каждую категорию вашей продукции;
• Доказательства компетентности: ссылки на авторитетные источники, на ваших ключевых клиентов, на награды, сертификаты, на вашу активность (на форумах, выставках, конференциях); примеры продаж с демонстрацией эффективности и прибыли, способы продвижения (промо- или мерчандайзинг) и пр.;
• Требования к оформлению: логотип и слоган компании, единый корпоративный шаблон и стиль, структурирование по разделам, равномерное распределение на одной странице, последовательность изложения слева направо и сверху вниз, изображения и графики не должны налезать на шаблон, максимум четыре изображения и графика на одной странице, их название сверху, комментарии снизу или справа, тезисное изложение текста — не более семи строк на странице, одна мысль — одна строка, шрифт в одном формате и одним цветом, ключевые слова выделяются курсивом, жирным шрифтом или подчеркиванием, наличие ссылок на источники информации с датами;
• Перечень всего вашего ассортимента с техническими характеристиками: отсортирован по категориям — от премиальной к бюджетной, код продукции, название продукции, принадлежность к категории, краткое описание (спецификация), масса, габариты, упаковка (первичная), упаковка (транспортная), штрих-коды, состав, страна изготовления, срок годности или эксплуатации, срок гарантии, условия хранения и транспортировки и пр. Примечание. Некоторые виды продукции в вашем ассортименте можно отметить специальными значками — мини-акцентами. Например, «Хит продаж», или «Здоровое питание», или «Новинка».

Вариантов конечного оформления каталога может быть очень много. Нам представляется более логичной такая последовательность изложения: рынок и клиенты, информация о компании, новинки, разделы категорий продукции (начиная с самой продаваемой), перечень всего ассортимента, рекомендации по использованию, ссылки на авторитетные источники и контактные данные вашей компании.

Возможна ситуация, когда весь ассортимент разделен на совершенно не пересекающиеся группы или категории продукции. Реализация этих категорий продукции делается через совершенно разные каналы рынка сбыта. Также возможна ситуация, когда продукцию, и/или сервис, и/или решения вы создаете индивидуально под клиента. Тогда у вас просто может не оказаться единой информации, которую можно разместить в одном каталоге продукции.

В описанных ситуациях следует делать несколько каталогов. Один каталог будет единым для всей вашей компании, а другие будут сделаны для отдельных категорий вашей продукции, чтобы использоваться для разных клиентов.

Каталог вашей компании должен демонстрировать вашу уникальность, профессионализм и высокую квалификацию. В каталоге компании, безусловно, должны быть сформулированы ваши конкурентные преимущества и не менее семи продающих аргументов. Каталог должен демонстрировать, чем именно предлагаемый вами ассортимент отличается в лучшую сторону от предлагаемого конкурентами и чем ваш сервис лучше их сервиса.

Доказательствами ваших выгод могут быть положительные примеры сотрудничества с другими клиентами, подкрепленные авторитетными источниками информации. После ознакомления с каталогом вашей компании у клиента не должно оставаться никаких сомнений в том, что надо сотрудничать именно с вами. Далее клиенту останется только выбрать конкретный ассортимент или сферу сотрудничества. Для упрощения выбора клиенту можно будет воспользоваться другим каталогом — каталогом продукции. При разделении каталогов единственная оговорка заключается в том, что в каталоге продукции информация о компании дается в очень сокращенном виде.

Самостоятельная работа. Проверка полноты содержания каталога продукции компании

Мы предлагаем вам оценить, насколько текущий каталог вашей компании и продукции соответствует современным требованиям. Для этого можно воспользоваться проверочным листом 4-3-3 «Проверочный лист каталога компании». Если ваш каталог наберет менее 80%, мы рекомендуем вам инициировать его перевыпуск. Новая редакция должна отвечать требованиям, которые мы описали выше.

4-3-3. Проверочный лист каталога компании

Заполняется столбец «Оценка»: 0 — нет; 1 — да. Процент соответствия = Сумма/количество критериев.