Командный день (Team Day): сплочение сотрудников и увеличение продаж

Мы уже много раз говорили, что менеджер по работе с ключевыми клиентами однозначно является командным игроком. На английский язык слово «команда» переводится как Team. В свое время мы пофантазировали, как еще можно интерпретировать слово Team, и придумали вот что: оно может быть аббревиатурой четырех английских слов: Together Everyone Achieve More. На русский язык это предложение можно перевести так: «Все вместе достигнут большего». Мы решили, что это очень символичная интерпретация английского слова Team. И тогда мы стали называть одно из регулярно проводимых нами мероприятий — Team Day («командный день»).

 

Сотрудников торгового отдела можно назвать «полевыми» работниками. На них возложено посещение клиентов, проведение встреч и переговоров с клиентами, организация представленности вашей продукции у клиентов и т.д.

 

В то же время в компании есть и другие сотрудники — бухгалтеры и финансисты, производственники и закупщики, кадровики и администраторы. Их классическое место работы — офис вашей компании. Этих сотрудников мы далее будем называть офисными работниками. Очень часто они имеют смутное представление о том, что делают «полевые» работники. Офисные работники могут обсуждать и строить определенные предположения о том, что целый день делается «в полях».

 

Но одно дело — предполагать, а другое — самим побыть в шкуре «полевого» работника. Для этого будет полезно несколько раз в год вывозить офисных работников «в поля». Как минимум совместно с ними можно делать рыночные туры.

 

Но можно пойти и дальше. А именно организовать всех офисных работников несколько раз в год по одному дню поработать мерчандайзерами. Ключевым в предложении является слово «всех». Это означает, что и генеральный директор вашей компании не является исключением, он тоже может несколько дней в году поработать мерчандайзером.

 

Такого рода мероприятия мы называем Team Day. Программа однодневного мероприятия такова.

 

  1. Kick Off — стартовая встреча.
  2. Собственно мероприятие.
  3. Совещание по окончании мероприятия.

 

Во время Kick Off всем участникам сообщают цель проводимого мероприятия, ставят задачи, раздают рекламные материалы для размещения в торговых точках, описывают корпоративные стандарты по представленности вашей продукции у клиентов и т. д. Всех сотрудников делят на команды по три-четыре человека. В одной команде должны быть представители совершенно разных отделов компании. Кроме того, в одной команде собираются сотрудники с разных ступеней иерархической лестницы. Лидером каждой команды назначается представитель торгового отдела.

 

После Kick Off все команды разъезжаются по клиентам. В зависимости от сложности поставленной задачи каждая команда может посетить от пяти до десяти торговых точек. В каждой торговой точке в соответствии с корпоративными стандартами делается выкладка продукции, размещаются POS-материалы, создаются новые места вторичного размещения продукции, осуществляется «захват» большего места на полке клиента и т. д. Делать это надо сообща и с задором.

 

Не стесняйтесь фотографировать друг друга. Можно также снимать видео и брать друг у друга интервью. Лучшие фото или видео размещайте в интернет-приложении, например WhatsApp или Instagram.

 

Во время работы в торговой точке положительно скажется эффект присутствия в вашей команде «большого начальника» — руководителя одного из отделов компании. Дело в том, что в обычной жизни клиент всегда будет вас ограничивать. Но если вы скажете клиенту, что к нему специально приехал ваш «большой начальник», то он может смягчиться и не препятствовать полету вашей фантазии.

 

После того как вы в торговой точке сделали все, что запланировали, пригласите представителя клиента посмотреть, что у вас получилось. Можете даже вместе с клиентом сфотографироваться на фоне плодов вашего труда. По окончании работы у всех клиентов каждая команда делает отчет о проделанной работе: сколько посетили клиентов, сколько сделали выкладок продукции корпоративным блоком, сколько разместили рекламных материалов, сколько оформили мест вторичного размещения и т. д. Все эти отчеты сдаются организатору мероприятия. Обычно организатором Team Day является руководитель отдела продаж вашей компании или менеджер по работе с ключевыми клиентами.

 

Организатор Team Day определяет лучшие команды, которые сработали более продуктивно, и награждает их призами.

 

По нашему опыту, после таких Team Days все офисные сотрудники долго обсуждают день, проведенный «в полях». Отношение к «полевым» работникам становится существенно более уважительным. И кроме того, все офисные сотрудники ждут, когда они снова смогут поучаствовать в Team Day.

 

Team Day позволяет сотрудникам торгового отдела использовать дополнительные руки для ударного улучшения представленности продукции вашей компании у клиентов. Результатом этого мероприятия однозначно будет увеличение продаж.

 

Самостоятельная работа. Лидерские навыки при организации Team Day

Мы предлагаем вам инициировать и провести у себя в компании Team Day. Сначала проанализируйте результаты аудитов торговых точек (см. 2-4-2 «Аудит системы маркетинга и продаж в торговой точке»). На основании этих аудитов следует выявить наиболее слабые места или главную проблему вашей представленности у клиентов. Далее совместно с отделом маркетинга определите и разработайте перечень решений этой проблемы. Воплощение данных решений у клиентов и будет основной целью вашего Team Day.

 

Основные моменты подготовки:

 

  • определить перечень и составы команд;
  • определить перечень клиентов и равномерно распределить их между командами;
  • вычислить количество необходимых вспомогательных материалов для работы и распределить их по командам;
  • составить инструкцию для каждой команды о том, как использовать предлагаемые вспомогательные материалы и каковы стандарты представленности вашей продукции в торговой точке в зависимости от канала рынка сбыта;
  • сформулировать критерии оценки результатов работы команд для определения лучшей;
  • накануне проведения мероприятия обеспечить всех клиентов удвоенным количеством продукции, это позволит занять больше места на полке клиента.

 

В идеале всех сотрудников, участвующих в Team Day, надо одеть в корпоративную форму: футболки, и/или фартуки, и/или кепки, и/или куртки. Далее действуйте по схеме, которую мы описали в этом разделе. Получите удовольствие от проведения этого мероприятия и дополнительный импульс роста продаж.

 

Шаблоны для проведения командных дней (Team Day)

В качестве подсказки мы составили ряд шаблонов для проведения.

 

5-4-2. Team Days

Полный комплект шаблонов для проведения командных дней (TEAM DAYS)

Перечень шаблонов в данном документе

Полный комплект шаблонов для проведения командных дней (TEAM DAYS)

 

5-4-2. Team Days

Образец шаблона регламента проведения командных дней (Team Days)

Образец шаблона регламента проведения командных дней (Team Days)

 

2. Ответственные сотрудники за выполнение работ по регламенту

Ответственные сотрудники за выполнение работ по регламенту

 

5-4-2. Team Days

Образец приказа на проведение командных дней (Team Days)

Образец приказа на проведение командных дней (Team Days)

 

5-4-2. Team Days

Образец календаря на проведение командных дней (Team Days)

Образец календаря на проведение командных дней (Team Days)

 

5-4-2. Team Days

Образец календаря подготовки к проведению командных дней (Team Days)

План-календарь

Образец календаря подготовки к проведению командных дней (Team Days)

 

5-4-2. Team Days

Образец плана посещения клиентов для командных дней (Team Days)

Образец плана посещения клиентов для командных дней (Team Days)

 

5-4-2. Team Days

Образец плана работы группы во время командных дней (Team Days)

Перечень клиентов и требуемых действий

Образец плана работы группы во время командных дней (Team Days)

 

Перечень и количество вспомогательных инструментов

Образец плана работы группы во время командных дней (Team Days)

 

5-4-2. Team Days

Образец состава групп на командные дни (Team Days)

Образец состава групп на командные дни (Team Days)

 

5-4-2. Team Days

Образец перечня мероприятий по клиентам на командные дни (Team Days)

Образец перечня мероприятий по клиентам на командные дни (Team Days)

 

5-4-2. Team Days

Образец отчета по проведению командных дней (Team Days)

Образец отчета по проведению командных дней (Team Days)