Командный день (Team Day): сплочение сотрудников и увеличение продаж
Мы уже много раз говорили, что менеджер по работе с ключевыми клиентами однозначно является командным игроком. На английский язык слово «команда» переводится как Team. В свое время мы пофантазировали, как еще можно интерпретировать слово Team, и придумали вот что: оно может быть аббревиатурой четырех английских слов: Together Everyone Achieve More. На русский язык это предложение можно перевести так: «Все вместе достигнут большего». Мы решили, что это очень символичная интерпретация английского слова Team. И тогда мы стали называть одно из регулярно проводимых нами мероприятий — Team Day («командный день»).
Сотрудников торгового отдела можно назвать «полевыми» работниками. На них возложено посещение клиентов, проведение встреч и переговоров с клиентами, организация представленности вашей продукции у клиентов и т.д.
В то же время в компании есть и другие сотрудники — бухгалтеры и финансисты, производственники и закупщики, кадровики и администраторы. Их классическое место работы — офис вашей компании. Этих сотрудников мы далее будем называть офисными работниками. Очень часто они имеют смутное представление о том, что делают «полевые» работники. Офисные работники могут обсуждать и строить определенные предположения о том, что целый день делается «в полях».
Но одно дело — предполагать, а другое — самим побыть в шкуре «полевого» работника. Для этого будет полезно несколько раз в год вывозить офисных работников «в поля». Как минимум совместно с ними можно делать рыночные туры.
Но можно пойти и дальше. А именно организовать всех офисных работников несколько раз в год по одному дню поработать мерчандайзерами. Ключевым в предложении является слово «всех». Это означает, что и генеральный директор вашей компании не является исключением, он тоже может несколько дней в году поработать мерчандайзером.
Такого рода мероприятия мы называем Team Day. Программа однодневного мероприятия такова.
- Kick Off — стартовая встреча.
- Собственно мероприятие.
- Совещание по окончании мероприятия.
Во время Kick Off всем участникам сообщают цель проводимого мероприятия, ставят задачи, раздают рекламные материалы для размещения в торговых точках, описывают корпоративные стандарты по представленности вашей продукции у клиентов и т. д. Всех сотрудников делят на команды по три-четыре человека. В одной команде должны быть представители совершенно разных отделов компании. Кроме того, в одной команде собираются сотрудники с разных ступеней иерархической лестницы. Лидером каждой команды назначается представитель торгового отдела.
После Kick Off все команды разъезжаются по клиентам. В зависимости от сложности поставленной задачи каждая команда может посетить от пяти до десяти торговых точек. В каждой торговой точке в соответствии с корпоративными стандартами делается выкладка продукции, размещаются POS-материалы, создаются новые места вторичного размещения продукции, осуществляется «захват» большего места на полке клиента и т. д. Делать это надо сообща и с задором.
Не стесняйтесь фотографировать друг друга. Можно также снимать видео и брать друг у друга интервью. Лучшие фото или видео размещайте в интернет-приложении, например WhatsApp или Instagram.
Во время работы в торговой точке положительно скажется эффект присутствия в вашей команде «большого начальника» — руководителя одного из отделов компании. Дело в том, что в обычной жизни клиент всегда будет вас ограничивать. Но если вы скажете клиенту, что к нему специально приехал ваш «большой начальник», то он может смягчиться и не препятствовать полету вашей фантазии.
После того как вы в торговой точке сделали все, что запланировали, пригласите представителя клиента посмотреть, что у вас получилось. Можете даже вместе с клиентом сфотографироваться на фоне плодов вашего труда. По окончании работы у всех клиентов каждая команда делает отчет о проделанной работе: сколько посетили клиентов, сколько сделали выкладок продукции корпоративным блоком, сколько разместили рекламных материалов, сколько оформили мест вторичного размещения и т. д. Все эти отчеты сдаются организатору мероприятия. Обычно организатором Team Day является руководитель отдела продаж вашей компании или менеджер по работе с ключевыми клиентами.
Организатор Team Day определяет лучшие команды, которые сработали более продуктивно, и награждает их призами.
По нашему опыту, после таких Team Days все офисные сотрудники долго обсуждают день, проведенный «в полях». Отношение к «полевым» работникам становится существенно более уважительным. И кроме того, все офисные сотрудники ждут, когда они снова смогут поучаствовать в Team Day.
Team Day позволяет сотрудникам торгового отдела использовать дополнительные руки для ударного улучшения представленности продукции вашей компании у клиентов. Результатом этого мероприятия однозначно будет увеличение продаж.
Самостоятельная работа. Лидерские навыки при организации Team Day
Мы предлагаем вам инициировать и провести у себя в компании Team Day. Сначала проанализируйте результаты аудитов торговых точек (см. 2-4-2 «Аудит системы маркетинга и продаж в торговой точке»). На основании этих аудитов следует выявить наиболее слабые места или главную проблему вашей представленности у клиентов. Далее совместно с отделом маркетинга определите и разработайте перечень решений этой проблемы. Воплощение данных решений у клиентов и будет основной целью вашего Team Day.
Основные моменты подготовки:
- определить перечень и составы команд;
- определить перечень клиентов и равномерно распределить их между командами;
- вычислить количество необходимых вспомогательных материалов для работы и распределить их по командам;
- составить инструкцию для каждой команды о том, как использовать предлагаемые вспомогательные материалы и каковы стандарты представленности вашей продукции в торговой точке в зависимости от канала рынка сбыта;
- сформулировать критерии оценки результатов работы команд для определения лучшей;
- накануне проведения мероприятия обеспечить всех клиентов удвоенным количеством продукции, это позволит занять больше места на полке клиента.
В идеале всех сотрудников, участвующих в Team Day, надо одеть в корпоративную форму: футболки, и/или фартуки, и/или кепки, и/или куртки. Далее действуйте по схеме, которую мы описали в этом разделе. Получите удовольствие от проведения этого мероприятия и дополнительный импульс роста продаж.
Шаблоны для проведения командных дней (Team Day)
В качестве подсказки мы составили ряд шаблонов для проведения.
5-4-2. Team Days
Полный комплект шаблонов для проведения командных дней (TEAM DAYS)
Перечень шаблонов в данном документе
5-4-2. Team Days
Образец шаблона регламента проведения командных дней (Team Days)
2. Ответственные сотрудники за выполнение работ по регламенту
5-4-2. Team Days
Образец приказа на проведение командных дней (Team Days)
5-4-2. Team Days
Образец календаря на проведение командных дней (Team Days)
5-4-2. Team Days
Образец календаря подготовки к проведению командных дней (Team Days)
План-календарь
5-4-2. Team Days
Образец плана посещения клиентов для командных дней (Team Days)
5-4-2. Team Days
Образец плана работы группы во время командных дней (Team Days)
Перечень клиентов и требуемых действий
Перечень и количество вспомогательных инструментов
5-4-2. Team Days
Образец состава групп на командные дни (Team Days)
5-4-2. Team Days
Образец перечня мероприятий по клиентам на командные дни (Team Days)
5-4-2. Team Days
Образец отчета по проведению командных дней (Team Days)
