Оффер - торговое предложение потенциальным клиентам

Оффер - это торговое предложение потенциальным клиентам. Большинство офферов на рынке звучат так: «У меня есть стулья», «Купи окно», «Помидоры за 50 рублей» и т. д. Встречали похожие объявления? Однако в действительности такой оффер никого не привлекает и ничего не привносит на рынок. Подобных предложений масса, они совершенно не отличаются друг от друга.

Как выглядит правильный оффер?

Что такое правильный оффер? Это крутое предложение, которое вызывает желание купить товар или услугу. И не обязательно причина интереса покупателей кроется в цене - это могут быть сроки, качество, гарантия, безопасность, результат, скорость его достижения или уникальная методика его получения и т. д. Правильный оффер, как воронка, втягивает аудиторию.

Если у вас нет сильного оффера, то единственный способ выделиться среди конкурентов - низкая цена. Вам придется снижать цену, демпинговать, а это быстрый путь к банкротству. Уверен, что вы не хотите такого результата. Поэтому предлагаю разобраться, как грамотно формулировать оффер.

У большинства продавцов на рынке попросту нет нормального оффера. Люди пишут, что делают шкафы или продают стулья. Но речь вовсе не о продаже чего-то уникального, отсутствующего на рынке. Я говорю о том, как преподнести ваш товар или услугу (даже если это самые обычные гвозди) так, чтобы целевой аудитории стало совершенно ясно, почему нужно купить у вас. То есть «подсветить» в вашем предложении те условия, которые выгодны покупателю.

Удачный оффер делает рынок совершенным. Он удобен, приносит выгоду покупателям, закрывает те потребности, которые раньше рынок не удовлетворял. Приведу пример. Вспомним о такси. Раньше почти все таксисты были бомбилами, рынок никак не управлялся и вам приходилось договариваться о поездке с непонятными людьми. Но появился Uber, сформулировал оффер, которым невозможно не пользоваться, и упорядочил рынок. Чего проще - устанавливаете приложение и заказываете машину. Не нужно звонить диспетчеру и обговаривать условия, машина приезжает быстро, да еще вас страхуют от несчастного случая. И этот оффер сделал вызов такси удобным для людей, поскольку теперь многие пользуются сервисом вызова такси через приложение. Или «Азбука вкуса», которая стала продавать уже нарезанные овощи для салата. Многие хозяйки оценили это предложение, ведь теперь на приготовление ужина они тратят меньше времени и усилий.

Какие вопросы следует задать при составлении оффера?

Вы спросите: как сформировать оффер, который притянет много покупателей? Для этого покажите конкретику своего предложения, чтобы понятными словами донести в деталях, что вы предлагаете человеку. И пока другие примитивно пишут, чем занимаются, вам нужно выделить и описать детали вашего предложения. Хороший, сильный оффер отвечает на следующие вопросы.

1. Какой конкретно результат получит клиент?

Дома станет теплее? Прекратятся сквозняки? Или появится шкаф-купе? Или человек похудеет, заработает, будет выглядеть неотразимо на вечеринке и услышит массу комплиментов?

2. Когда именно клиент получит результат?

Какое предложение, по вашему мнению, звучит более убедительно: «Купите нашу методику похудения» или «Похудейте к Новому году по нашей методике»? Конечно, то, где есть четкий срок. Когда вы говорите о конкретных сроках в вашем предложении, оно становится более привлекательным, чем все остальные.

3. Какой объем (количество) результата получит клиент?

Вы можете сказать: «Вы похудеете за две недели на пять килограммов» - и тогда благодаря точным деталям найдете отклик и доверие со стороны клиента.

4. За счет чего конкретно будет достигнут результат?

Продолжим пример с методикой похудения и скажем: «Лишние пять килограммов уйдут благодаря тому, что мы распределим привычные вам продукты в правильных сочетаниях в течение дня».

Главный секрет здесь в том, что чем больше конкретики, тем сильнее оффер. Таким образом у нас получается базовая форма оффера. Как ее можно расширить? Добавить в нее еще два пункта.

5. Безопасность

Дайте человеку уверенность в том, что результат действительно будет.

6. Усилитель - «без, без, без»

Снимите опасения клиента, показав, что он получит результат без проблем, которых ему хотелось бы избежать. Например: «без вреда для здоровья, без жестких диет, без возвращения килограммов и без утомительных занятий по 3-4 часа в спортивном зале».

Когда мы из полученных элементов составляем предложение, оно выглядит гораздо интереснее, чем у большинства продавцов. Ваш оффер становится той самой веской причиной, по которой купить следует у вас, а не где-нибудь еще.

В заключение

Итак, соединим все шесть блоков вместе и получим: «В вашем доме станет теплее уже через неделю после установки наших пластиковых окон с пятикамерными немецкими стеклопакетами, сделаем без шума и пыли, без грязи и других неудобств». Или: «Сэкономьте 25 % на расходах на топливо в вашем автопарке уже через три недели за счет установки наших GPS-датчиков».

Теперь у вас появилось понимание, что такое оффер и как его проработать. Поговорим, какими способами предъявить его потенциальным клиентам. Разместите его на вашем сайте в виде нескольких строк - дизайнер легко справится с этой задачей. Например, первые две строчки вверху, а в конце - усилитель. Это универсальная формула. Вынесите ее в шапку вашей группы в сети «ВКонтакте». Если вы ведете Instagram, то в шапке профиля после формулы оффера можно добавить ссылку на ваш мобильный сайт. Озвучивайте эту формулу клиенту, если он запросил стоимость. Наносите ее на все маркетинговые материалы. Следите, чтобы все ваши менеджеры по продажам сообщали ваше предложение именно по утвержденной формуле.

Главные идеи вышесказанного следующие:

 

• Оффер - это ваше предложение потенциальным клиентам.
• Без сильного оффера предприниматель вынужден снижать цену, чтобы привлечь клиентов, поскольку больше ему выделиться нечем.
• Оффер отвечает на вопросы: какой результат получит клиент, когда, в каком количестве и за счет чего.
• Чем больше конкретики, тем сильнее оффер.