План убеждения клиента - маркетинговая техника увеличения продаж
Что такое план убеждения? Это секретная разработка, она делает вашу группу или аккаунт в социальной сети действительно продающими. Хотите узнать, в чем секрет?
Прежде чем проникнуть в тайну суперспециалистов SMM, поговорим о том, чем этичная продажа отличается от впаривания:
- Впаривание - это когда продавец втюхивает клиенту то, что ему надо продать во что бы то ни стало. Клиент всячески защищается и сопротивляется.
- При этичной продаже клиент благодаря вашим вопросам, наводкам и рассуждениям осознает, что ему нужен ваш товар. Он понимает и видит, что ваше предложение - наилучший способ решения его проблемы. Тогда он приходит к вам и хочет у вас купить. Это его решение. Он сам его принял. Благодаря вашим вопросам и вашей информации.
Ситуация меняется диаметрально: клиент первым сообщает, что планирует с вами работать, а не наоборот. Чтобы это произошло, вам нужно научиться не впаривать что-то клиенту, а убеждать его. Логично?
Так вот, чтобы вы могли убедить человека, я вам дам секретную технику продвинутого уровня - составление плана убеждения. Он поможет вам писать полезно-продающие посты, да еще станет источником тем для них. Вам достаточно один раз составить его, чтобы пользоваться в течение долгого времени.
Рассказываю, что такое план убеждения, на примерах. Допустим, человек, наш потенциальный клиент, находится в точке А. У него что-то не так в той области, в которой вы предлагаете свои товары и услуги. Например, неполадки со здоровьем, весом, отношениями, деньгами, холодильником - чем угодно. И есть точка Б, где этот человек свою проблему уже решил. Сделать это можно разными методами. Так, похудеть можно, сев на диету, занявшись спортом, принимая таблетки, практикуя медитацию, посещая сеансы психолога или сделав операцию. Вот как много вариантов! Прежде чем продавать клубную карту в свой фитнес-центр, вы должны убедить человека, что похудение именно с помощью занятий спортом для него самый простой и комфортный путь.
Когда ваш потенциальный клиент решает заняться спортом, чтобы сбросить лишний вес, у него появляются альтернативы - много фитнес-центров, куда он может пойти. Теперь объясните ему, почему нужно придти именно в ваш.
То же самое относится и к любой другой сфере. Например, убедите ваших подписчиков, почему подарок должен быть ручной работы, и только потом - почему его следует купить именно у вас. Почему волосам необходим уход, и только потом - почему процедуры для волос необходимо делать именно в вашем салоне красоты.
Узнаете решение и описание продукта из формулы полезно-продающего поста? План убеждения - ваш инструмент для наполнения этих частей поста. Сейчас мы его вместе составим.
Как составить план убеждения? Откройте любой текстовый редактор - на компьютере или в мобильном телефоне, - создайте документ и назовите его «План убеждения». Сделайте таблицу из двух столбцов. Начинайте записывать в левый столбец идеи, с которыми человек должен согласиться: решить проблему вашим способом - лучший для него выбор. А в правом столбце запишите аргументы, как вы собираетесь доказывать конкретный тезис из левого столбца. Таким образом заполните таблицу полностью.
Теперь представьте вашего клиента. Пусть каждая ячейка первого столбца получившейся таблицы будет одной порцией информации - маленьким кусочком пазла. И если вы регулярно в своих постах станете выдавать информацию порцию за порцией, кусочек пазла за кусочком, то в определенный момент у клиента в голове сложится цельная картинка вашего продукта. Клиент согласится с вами и будет считать вашу идею своей.
То есть вы выписываете не менее 20 идей, с которыми человеку нужно согласиться, чтобы понять: ваш путь решения и ваш продукт - лучшие из возможных вариантов. Во втором столбце таблицы вы перечисляете, как доказать каждую идею. Например, с помощью логики, вашего личного примера, успешной истории клиента, отзыва, статистики, ссылки на чей-то авторитет и т. д. Доказать идею можно множеством различных аргументов!
Приведу пример. В магазинах для ремонта продаются батареи - радиаторы отопления. Есть два вида: алюминиевые радиаторы и состоящие из сплава металлов - биметаллические. Разница в цене не очень большая: 1-2 тысячи рублей. Многие экономят и покупают первый тип радиаторов.
Какие идеи я бы доносил до покупателей, чтобы увеличить продажи второго, более дорогого вида радиаторов? Я бы сказал, что срок службы алюминиевых радиаторов куда короче, чем биметаллических, и они менее надежны. И что 1 тысяча, сэкономленная сегодня, - это 300 тысяч расходов на возмещение ремонта соседям, если радиатор прорвет, и вы их зальете.
Как я доказывал бы эти идеи? Например, рассказал бы историю клиентов, которым пришлось оплачивать замену ламината соседям. Привел бы статистику и показал, что, допустим, 80% алюминиевых батарей на второй год протекают, а биметаллические надежно служат десять лет.
Итак, в вашей таблице 20 идей и по 3-4 способа доказать каждую из них. По сути, второй столбец и есть темы ваших постов. Причем весьма разнообразные! Ведь мы берем в основу поста не идею в целом, а нарезаем еще мельче и создаем пост об одном из способов доказать данную идею.
Возьмем в качестве примера предложение отдыха-перезагрузки. Какие утверждения я бы доказывал? Приведу несколько. Без отдыха невозможно работать продуктивно. Если вы имеете бизнес, то не позволяйте ему иметь вас. Мозгу необходимы перерывы в активной деятельности, чтобы продуцировать свежие идеи. Поэтому человек должен полноценно отдыхать, поскольку именно тогда он восстанавливается, а его мозг перезагружается. А также важно проводить время в общении с семьей, детьми.
Как бы я доказывал это? Нашел бы статистику, допустим, из журнала Forbes, согласно которой, условно говоря, 34% предпринимателей получили нервный срыв, а 58% находятся в хроническом стрессе, 64% не в силах совмещать бизнес и личную жизнь, и 54% не могут найти достаточно времени на детей. Еще я бы сказал, что многие великие изобретения были придуманы на отдыхе, когда голова свободна от текучки. Рассказал бы историю клиента, который уехал в тайгу и благодаря перезагрузке в итоге выбрался из банкротства. Видите, это легко, если немного подумать!
Даже если у вас только один товар или услуга, не беспокойтесь - об одном продукте можно писать хоть год, хоть десять! Берите план убеждения, разбивайте его на части - и погнали! Теперь у вас есть понимание, о чем вы будете писать. Добавьте заголовок, который построите, исходя из проблемы клиента, и в итоге получите превосходную комбинацию.
Вот вам отличный пример того, как это делать. Допустим, вы владелец студии парных танцев для взрослых. Вы публикуете в соцсети объявления и приглашаете людей на день открытых дверей, на пробные занятия, и никто не приходит. Но если вы для начала создадите план убеждения, а потом напишете пост «Как возродить страсть в длительных отношениях», все вдруг станет по-другому.
Ведь парные танцы решают как раз эту проблему. Пары приходят и начинают танцевать, тем самым налаживая тактильный контакт, разжигая эмоции и возрождая страсть. Почему? Да потому что дома они даже прикасаться друг к другу перестали: сидят на разных диванах, один читает газету, другая смотрит телевизор, и никакого общения между ними уже нет. А на танцах оно возникает вновь!
Еще я бы написал такие заголовки: «Как похудеть с удовольствием и без сверхнагрузок», «Как вернуть эмоции в жизнь» и в том же духе. Доказывал бы я это на основе примеров клиентов, добавлял бы отрывки из подходящих по теме фильмов, подвел бы психологическую основу - нашел исследования психологов о влиянии танцев на эмоциональную сферу и т. д. А к мысли о том, что танцы - это прекрасно для него, человек в итоге придет сам.
Таким образом, идея возникает у самого человека и становится его личной - он не ощущает, что ее навязали. Вы просто предложили порассуждать на эту тему и в восприятии человека стали экспертом, он вам благодарен за подсказку решения его проблемы. Естественно, теперь он хочет купить у вас реализацию данного решения. Конечно, в конце поста о пользе танцев вы делаете призыв, чтобы человек узнал дату первого занятия или получил расчет стоимости абонемента.
Смысл плана убеждения заключается в том, что вы раз за разом и пост за постом доносите до человека идеи. И в какой-то момент он поймет: самый простой способ решить его проблему - тот, который вы предлагаете. И когда вы разработаете свой план убеждения, у вас исчезнут проблемы «о чем мне писать целый год» и «почему они не покупают».
