Прайс-лист: продажи товаров, влияние цен, требования к оформлению
Рассмотрим особенности работы с прайс-листом, продажи и влияние стоимости товара на принятие решения о покупке. Коротко остановимся на требованиях к оформлению прайса и создании удобного содержания.
Содержание
- Особенности продаж по прайс-листу
- Влияние цены товара на покупку
- Требования к оформлению и содержанию прайс-листа
- Самостоятельная работа. Проверка полноты прайс-листа
Особенности продаж по прайс-листу
Выбор продукции по прайс-листу базируется на трех основных принципах:
- конкурентная цена;
- низкий уровень лояльности потребителя к бренду или поставщику;
- свойства продукта должны в минимальном объеме удовлетворять потребности.
В настоящее время в англоязычной литературе методика продажи только по прайс-листу называется Commodity Broker или Trader (Commodity — «биржевой товар», Broker — «брокер», Trader — «трейдер»). Мы не говорим, что продажа продукции исключительно и только по прайс-листу устарела и ее не следует применять. При некоторых обстоятельствах это применимо и достаточно успешно работает.
Неслучайно в названии присутствует слово «брокер». Нефть, газ, цветные металлы, акции на финансовом рынке, пшеница — все это примеры продукции, которая и в настоящее время продается исключительно и только по прайс-листу. Проще говоря, все упирается в цену. А цена регулируется по «Капиталу» К. Маркса: спрос растет, а предложение на том же уровне — цена растет. Ну и наоборот.
Если ваша компания не занимается классическими биржевыми товарами, то следует оценить, насколько ваша продукция по соотношению с конкурентами удовлетворяет трем описанным выше критериям. Если полностью удовлетворяет, то можно пользоваться только прайс-листом. Это самый простой способ продаж, не требующий каких-то специальных навыков. Вы просто относите свой прайс-лист и ждете. Возможно, клиент примет решение в вашу пользу.
Влияние цены товара на покупку
Различные исследования на тему «Влияние цены товара на покупку» противоречат друг другу. В качестве примера приведем два исследования канадских потребителей. Одно исследование проводилось компанией «Вишаби» (Wishabi) Canadian Consumers Flocking to U.S. Online Retailers 21-10-2009. В соответствии с ним только 10% потребителей говорили, что единственным критерием выбора товара является цена.
Другое исследование проводилось на несколько лет раньше компанией «Шопзилла» (Shopzilla). Оно говорит совершенно противоположное. И где истина? Скорее всего, влияние цены зависит от того, что вы покупаете.
Вот простой пример. Кто из вас обращает внимание на бренд соли, которую вы покупаете в магазине? Вы, скорее всего, смотрите на то, крупная она или мелкая, морская или обыкновенная. Ну, может быть, йодированная или нет. Далее вы сопоставляете цены и делаете выбор. С другой стороны, упаковка жевательной резинки «Орбит» на несколько рублей дороже упаковки «Дирол». Но доля рынка «Орбит» почти в два раза выше, чем у «Дирола».
Компания «ГфК-Русь» в 2009 году провела исследование поведения покупателей и влияния бренда и цены на принятие решения о покупке. Для сравнения были взяты четыре группы товаров: продукты питания и безалкогольные напитки; алкогольная продукция; электроника; см. 4-3-1 «Принятие решения о покупке».
4-3-1. Принятие решения о покупке
Можно по-разному трактовать эти результаты. Но мы хотим обратить ваше внимание на то, что в любой из этих категорий товара доля принятия решения по причине более низкой цены — менее 50%. Мы думаем, что вы снами согласитесь: цена является только одной из составляющих, которые влияют на принятие решения. Да, однозначно прайс-лист нужен. Но также, помимо прайса, всегда есть место и другим инструментам продаж.
Требования к оформлению и содержанию прайс-листа
Сейчас давайте остановимся на самых современных требованиях к оформлению и содержанию прайс-листа. Все эти требования можно разбить на три блока:
- структура;
- ассортимент и цены;
- описание условий поставки.
Структура — это описание компании и классификация вашей продукции. Это название и контакты вашей компании, разбивка всего ассортимента по категориям, ссылка для кого предназначен прайс-лист и срок его действия.
Ассортимент и цены — описывает все данные о вашем ассортименте. Это коды продукции, название продукции, цены, краткое описание или характеристики продукции.
Заказы и поставки — это описание процесса формирования заказов и условия оплаты.
Очень часто в прайс-лист любят добавлять скидки без каких бы то ни было дополнительных условий. Причем скидки предоставляется еще до того, как клиент об этом попросил. Многие поставщики часто думают, что это ускоряет завершение сделки. На самом деле это совсем не так. Мы поподробней говорили об этом в более ранних статьях.
Самостоятельная работа. Проверка полноты прайс-листа
Вы самостоятельно можете оценить, насколько текущий прайс-лист вашей компании соответствует современным требованиям. Проверочный лист имеется в 4-3-2 «Проверочный лист прайс-листа». Если оценка показала, что ваш текущий прайс-лист набирает менее 80 %, то рекомендуем вам инициировать пересмотр формата вашего прайс-листа.
4-3-2. Проверочный лист прайс-листа
Заполняется столбец «Оценка»: 0 — нет; 1 — да. Процент соответствия = Сумма/количество критериев.
