Продажи в прямом эфире, в сторис и через бесплатную услугу

В этой статье поговорим о 3 вариантах продаж в социальных сетях. Продажи в прямом эфире, в сторис и через бесплатный шаг (услугу) - это по-настоящему рабочие варианты из арсенала опытного SMM-щика. 

 

Содержание

  1. Продажи во время прямых эфиров
  2. Продажи через бесплатный шаг
  3. Сторис и продажи

 

Продажи во время прямых эфиров

Прямые эфиры можно вести в «ВКонтакте», везде они устроены примерно одинаково. Какие плюсы дает прямой эфир? Вы выступаете с подготовленной темой, аудитория вас слушает в прямом эфире и пишет комментарии. Так вот, каждый человек, который пишет комментарий, по сути, взаимодействует с вашим контентом. А это значит, что в социальной сети включается алгоритм «опыт предыдущего взаимодействия». То есть в ближайшие 20 дней активный участник прямого эфира будет видеть ваши посты и сторис на первых позициях своей ленты. Поэтому для вас принципиально важно, чтобы человек взаимодействовал с вашим контентом во время эфира. Это позволяет увеличить охваты постов и сторис без лишних вложений в рекламу.

 

В социальной сети вы видите картинки с историями (сторис). Если кто-то, на кого вы подписаны, запускает прямой эфир, то первая история превращается в кнопку входа на прямой эфир. Что это значит? Допустим, ваши подписчики давно не видели ваши публикации: социальная сеть их не показывала им, и они не взаимодействовали с вашим материалом. Вы запускаете прямой эфир. На странице новостей у ваших подписчиков он высветится в первой сторис. Как следствие, подписчик подключится к вашему эфиру, поставит плюс в комментарии. Благодаря этому сработает алгоритм опыта предыдущего взаимодействия, и данный человек в начале своей ленты будет видеть ваши посты и ваши сторис.

 

Таким образом, с помощью прямых эфиров можно не просто продавать и строить отношения с аудиторией, но и добиться реанимации вашего аккаунта и увеличения охвата.

 

Подготовка прямого эфира

При подготовке к прямому эфиру следует учесть несколько важных факторов:

 

  • Актуальная и интересная вашим подписчикам тема, то есть заголовок, написанный в настройках прямого эфира. Почему нужно написать заголовок? Потому что на заголовок среагирует гораздо больше людей, чем если бы Вася Иванов просто начал прямой эфир. А если Вася Иванов назовет свой прямой эфир «Как сэкономить на своем обучении в этом году», то будет уже интереснее!
  • Нормальный звук. Прямой эфир обычно ведут на телефоне. Подключите к нему наушники с микрофоном, это улучшит звук. Постарайтесь исключить свист ветра, скрип и прочие шумы, так как плохой звук гораздо сильнее портит впечатление от эфира, чем низкое качество картинки. Принципиально важно, чтобы человек взаимодействовал с вашим контентом во время эфира. Это позволяет увеличить охваты постов и сторис без лишних вложений в рекламу.
  • Хороший свет. Позаботьтесь о хорошем освещении в кадре. Свет критично влияет на качество картинки. Не обязательно показывать свое лицо, можно включать фронтальную камеру или заднюю, делать обзор продуктов, новинок товара. Если снимаете себя, самое главное, не вставайте под люстру - иначе обнаружите на экране плюс десять лет к своему реальному возрасту.
  • Структура. Обычно выступление начинается с приветствия. После чего три минуты поговорите на отвлеченные темы, пока люди подключаются к эфиру. Представьтесь и немного расскажите о себе для тех, кто вас еще не знает. Далее назовите тему своего выступления, опишите, что будет происходить и сколько времени это займет. Затем приступайте к основной теме, а в конце сделайте призыв. В эфире можно говорить самому, можно задавать вопросы приглашенному гостю - клиенту или эксперту в вашей области. Вариантов для прямого эфира масса! Главное, чтобы ваши слушатели были вовлечены на всем протяжении эфира.

Темы эфиров и вовлечение пользователей

Как добиться вовлечения людей? Задавайте им вопросы, один вопрос в минуту. Вопросы могут быть любыми. Например, спросите, хорошо ли вас слышно, понятно ли, что вы говорите, был ли какой-либо опыт в вашей теме и т. д. Эти вопросы обеспечат максимальное вовлечение слушателей. В отличие от обычной лекции люди смогут участвовать в прямом эфире. Так вам удастся с большей вероятностью включить в социальной сети механизм опыта предыдущего взаимодействия.

 

Ниже представлены несколько идей для тем прямых эфиров:

 

  • разобрать наиболее частые проблемы клиентов;
  • объявить о записи на курс, о начале акции, распродаже, поступлении новой коллекции;
  • сделать обзор товара;
  • ответить на вопросы подписчиков.

После прямого эфира сделайте пост с описанием вашего продукта и резюме того, о чем вы говорили. Совет для продвинутых: пост, к которому вы прикрепили прямой эфир, запустите в таргете на свою аудиторию и тем самым за небольшие деньги получите приток активности.

 

Продажи через бесплатный шаг

Продажи через бесплатный шаг - это простой и эффективный способ для тех, кто не любит или не умеет продавать. Почему данный способ крут? Потому что людям легко согласиться на бесплатный шаг. Им это интересно, они хотят с вами познакомиться, прежде чем заплатить.

 

Варианты бесплатного шага:

 

  • консультация;
  • диагностика;
  • аудит;
  • тест-драйв;
  • расчет стоимости;
  • встреча - обсуждение условий заказа;
  • пробное посещение.

Самое простое - это консультация или диагностика. Можно провести диагностику состояния здоровья, сайта, сообщества в социальной сети, подвески в автомобиле, резиновых уплотнителей пластикового окна, психоэмоционального состояния и т. д. На консультации вы можете предложить клиенту выбрать резюме няни и помощницы по дому, дизайн шкафа-купе, сайта и пр. Диагностика уместна при продаже хоть сколько-нибудь сложных товаров и услуг: очевидно, что носки или трусы через диагностику продавать бессмысленно. Пост, в котором вы описываете проблему и в конце приглашаете человека на консультацию, превращается в простой первый шаг.

 

Продажа через консультацию или диагностику - это смена общепринятых позиций продавца и покупателя. Обычная продажа начинается с того, что продавец ставит клиента в позицию «сверху», а сам находится в позиции «снизу». Он уговаривает купить, упрашивает выслушать, и клиент чувствует себя хозяином ситуации. Однако такая конструкция вредна для продаж. Поменяйтесь местами с клиентом. Продавец должен быть «сверху», поскольку он - эксперт и специалист. Это получается непроизвольно, когда клиент приходит на консультацию или диагностику. Так происходит, поскольку формат консультации предполагает общение клиента с экспертом-продавцом. Это удобно: разговор сразу начинается в правильном русле, продавцу не приходится оправдываться или стесняться, и все получается гладко.

 

Ваша задача заключается в том, чтобы приглашать людей на консультации или диагностику. Задача несложная, единственный нюанс - грамотно преподнести приглашение. Предприниматели жалуются, что консультации не работают. Но надо понимать - обещание бесплатной консультации не означает, что к вам сбегутся толпы людей. Консультацию еще нужно продать. А для этого дайте клиенту конкретику: где пройдет встреча, с кем и как. В итоге вам, по сути, нужно продать человеку консультацию, несмотря на то, что она бесплатная.

 

У меня был клиент - бухгалтерская фирма. Ее владелец утверждал, что на их бесплатные консультации никто не приходит. Оказалось, кроме слов «вы можете записаться на нашу бесплатную консультацию», они ничего не сообщали. Не написали ни деталей, ни подробностей того, как эта консультация проходит. Что я сделал, чтобы правильно преподнести консультацию?

 

Переформулировал их предложение следующим образом: «Запишитесь на бесплатную 15-минутную консультацию. Наш бухгалтер с 10-летним опытом поможет вам увидеть, где именно вы теряете деньги и как это исправить. Вам не нужно приезжать в наш офис - консультация проходит онлайн по Skype».

 

Так мы сумели рассказать, какую выгоду от консультации получит клиент, где она будет проходить и сколько времени потребует, показали безопасность встречи. Как только призыв был переформулирован, появились заявки на бесплатные консультации - в той же самой группе с тем же количеством подписчиков. Без платной рекламы. Вот как это работает!

 

Продающая консультация

Как на консультации продавать, не продавая, и сделать так, чтобы человек сам захотел купить ваш продукт?

 

Как обычно проходит консультация: продавец отвечает на вопросы клиента, тот говорит «спасибо» и уходит. Такая консультация не приводит к продаже. Поэтому нужно консультировать особым образом.

 

Какие принципиальные вещи нужно учесть при консультации? Разъяснив организационные моменты (порядок встречи, продолжительность и т. п.), начните задавать клиенту вопросы, чтобы узнать, чего он хочет. Человек рассказывает о своих целях и мечтах, и это здорово, но нужно выяснить, что ему даст реализация его целей. Важно понимать, для чего ему нужно их достичь.

 

Например, он хочет научиться быстро читать с помощью техники скорочтения. Что ему это даст? Он сможет читать больше книг. А это что ему даст? Надо докопаться до фундаментальной причины. Спросите также у клиента, что он уже пробовал и какой это дало результат, какие возникали трудности. Допустим, он самостоятельно запустил платную рекламу, но только сжег весь бюджет. Или нанял SMM-щика, а тот взял аванс и исчез. Для чего нужно задавать такие вопросы? Чтобы человек понял, что он уже сделал достаточно самостоятельных попыток и теперь ему лучше обратиться к профессионалу.

 

Выяснив базовую причину и то, какие усилия клиент уже прикладывал, спросите его: «Насколько для вас важен результат?» Если клиенту результат неважен, то разговор бесполезен. А если результат важен, то человек уже не скажет, что ему это не нужно и неинтересно.

 

Затем вы резюмируете разговор, анализируете все услышанное и получаете согласие клиента с тем, что вы его правильно поняли. Теперь можно начать презентацию: объясните человеку, чем вы готовы ему помочь и как это повлияет на его жизнь. Опишите различные варианты работы, которые готовы для него выполнить, и четко обозначьте их стоимость. Пусть клиент сам решит, какой вариант ему подходит больше.

 

Обсудите процесс оплаты - удобно ли ему платить прямо сейчас, или он намерен сделать это позже и т. д.

 

Это и есть структура продающей консультации, проверенная на 100 тысячах выпускников. Она занимает 30 минут и имеет высокую конверсию. Она идеально подходит для тех, кто стесняется продавать. Консультация устроена так, что клиент продает себе сам.

 

Сторис и продажи

В социальных сетях уже давно действует принцип мультиканальности. Как это работает? В соцсети много пользователей, и каждый занят тем, что ему нравится больше всего именно сейчас. Кто-то читает посты, кто-то смотрит сторис, кто-то - прямые эфиры, кто-то просматривает свой аккаунт или страницу другого пользователя, кто-то запустил приложение с игрой. Так вот, потенциальный клиент может познакомиться с вами в постах, проникнуться доверием в сторис, а купить на прямом эфире. Раньше было достаточно работать только с одним каналом продаж, а сегодня важно разбираться в нескольких - чтобы максимально захватить внимание человека и привести его к покупке.

 

Увеличивая вовлечение в сторис, вы можете добиться большего количества просмотров ваших постов.

 

Кроме того, нужно понимать, что количество просмотров сторис уже выходит на первый план по сравнению с постами. То есть количество контента, который пользователи потребляют через сторис, гораздо выше, чем количество контента, который они воспринимают в постах. Поэтому сторис становится важной площадкой для продаж.

 

Как же работать со сторис, чтобы не тратить много усилий, не выставлять свою жизнь напоказ и не светить тушкой в купальнике, надеясь набрать просмотры таким дешевым способом (особенно если вы мужчина)? Перед нами стоит задача: легко и комфортно вести сторис и при этом нормально и достойно продавать.

 

Сторис и посты в некотором роде взаимосвязаны. Почему? Потому что, если человек просматривает сторис и взаимодействует с ними (отправляет реакцию или выбирает предложенный вариант ответа), ваши посты он будет видеть в приоритете своей новостной ленты. Увеличивая вовлечение в сторис, вы можете добиться большего количества просмотров ваших постов. Кроме того, пользователю, который взаимодействовал с вашими сторис, соцсеть затем будет показывать и другие ваши сторис в первых позициях. Тем самым он станет видеть ваш контент все чаще и чаще, и охваты и заказы тоже вырастут.

 

Кроме того, каждый раз, когда вы опубликовали новый пост, обязательно анонсируйте его в сторис. Помните про мультиканальность. Используйте разные каналы, чтобы привлечь внимание подписчика к тому, что вы делаете.

 

Как увеличить просмотры сторис?

Ну а сейчас начнем разбираться, как работать со сторис. Вовлечения можно добиться несколькими способами. Вот самый простой. Допустим, вы продаете платья. Вы делаете сторис, делите картинку пополам, показываете на двух половинках разные платья и ставите голосование: какое платье больше нравится. Тем самым вы и товар показываете, и получаете отклики от людей. Кроме того, вы можете делать две сторис с каждым платьем, а голосование разместить в третьей публикации, и это тоже сработает как надо.

 

Что же максимально влияет на рост просмотров сторис?

 

  • Реакции и сообщения в директ. Когда человек смотрит сторис и пишет вам из них личное сообщение, это самый явный знак для соцсети, что вы интересны. Реакции на сторис (смайлики) тоже приветствуются. Соцсеть будет показывать пользователю ваши сторис первыми среди всех остальных.
  • Человек листает назад. Листание назад для социальной сети - верный признак того, что кому-то интересно то, что вы делаете. В чем логика? Человек посмотрел ваши сторис, а потом решил вернуться назад, поскольку увидел нечто любопытное и важное. Поэтому, ставя голосование на последнюю сторис, мы заставляем человека волей-неволей посмотреть предыдущие публикации. Это, кстати, незамысловатый, но действенный способ добиться большего вовлечения в ваш контент.
  • Действия с кнопками сторис. Человек может голосовать или просто взаимодействовать с теми элементами интерактива в сторис, которые вы туда добавили, поэтому они обязательно должны быть. Можно добавлять в сторис механику «Найди десять отличий» или «Что лучше?», можно просто задавать вопросы аудитории, чтобы люди давали вам советы. А еще вы можете написать: «Я сегодня облажался, а у вас такое бывало?» И люди начнут вам подсказывать, как нужно было поступить. Различные опросы и голосования тоже могут вам пригодиться. Любое взаимодействие с вашими историями идет в плюс и увеличивает их охваты.

Темы сторис

Через все ваши сторис должны проходить три основные линии:

 

  • Первая линия - экспертная. Это сторис о том, чем вы конкретно занимаетесь: украшения, мыло ручной работы, праздники, стройка, косметика, консалтинг и т. д.
  • Вторая линия - околоэкспертная. Если вы эксперт в похудении, подходящими для вас темами окажутся прием витаминов, комплексы упражнений и прочее в таком роде.
  • Третья линия - экспериментальная или личная. В личной вы рассказываете о себе: о том, как вы живете, отдыхаете. Пусть люди увидят, что вы такой же человек, как и все. Если не хотите выставлять личную жизнь напоказ, что является нормальным желанием, то всегда можно обратиться к экспериментальной линии. То есть рассмотреть любую интересную вам тему. Рыбалка, охота, спорт, кино, игра на пианино - не имеет значения, что именно вы выберете. Главное, чтобы тема была вам интересна.

Таким образом, у вас возникнут идеи, которые находятся в одной из трех основных линий. Каждый день вы выбираете новые темы, и это простейший способ начать выкладывать интересные и разнообразные сторис. Постарайтесь, чтобы ваши сторис были человечными, то есть озвученными русским разговорным языком, которым вы свободно и расслабленно общаетесь со своими близкими, без излишних формальностей. Сложные и заумные сторис никто не станет смотреть.

 

Примеры тем для сторис:

 

  • покажите детали своего продукта;
  • сделайте сравнение двух моделей, или услуг, или тарифов, или товаров;
  • объявите акцию «Успей купить по старым ценам»;
  • серия рассказов «Ради чего я занимаюсь своим делом»;
  • расскажите свое мнение о теме, которая сейчас актуальна;
  • объясните аудитории какую-либо произошедшую ситуацию;
  • объясните, что для вас значат такие слова, как «качество», «скорость» и т. д.

Теперь вы знаете, о чем делать сторис, чтобы они помогали вам и работали на привлечение пользователей.