Создание повода для покупки и конкретика маркетингового предложения

Большинство продуктов на рынке не относятся к категории срочных или жизненно важных. Согласны? Возьмем, например, бейсболку. Есть ли какая-либо причина купить бейсболку немедленно? Если человек собирается в отпуск и у него нет бейсболки, то он помчится искать ее по магазинам. В этом случае он попадает в те самые 5% клиентов, которые готовы покупать сразу (распределение 5:85:10, здесь 10% - это те, кто никогда не купит товар). А как продать бейсболку 85% клиентов? Особой причины купить ее у человека нет, поэтому нам нужно искусственно создать повод для покупки, чтобы человеку захотелось совершить ее прямо сейчас.

Повод купить сейчас

Поводами могут служить: акции, распродажи, предстоящее повышение цен, ликвидация, выход новой коллекции и многое другое. Вспомните, как медицинские центры приглашают пациентов, сообщая, что к ним приехал именитый доктор, который принимает всего два дня, и другой возможности попасть к нему не будет. Если бы этот доктор работал в медцентре постоянно, то плотной записи к нему бы не было, а так образуется очередь! Повод сработал. Не нужно объяснять, как работал дефицит в Советском Союзе. Все вставали в очередь, откладывать было нельзя - кончится. Вот именно ощущение дефицита нам и нужно создать - дефицит времени или продукта.

Допустим, вы продаете одежду. Например, в понедельник вы устанавливаете скидки на кепки. Во вторник - на носки. В среду - на трусы. В четверг - на колготки и т. д. И у людей возникает повод приехать к вам за покупками именно сегодня.

Но нужно ли все время снижать цены и делать скидки? Конечно же, нет - существуют механики, в которых вы, наоборот, используете повышение цены. Говорите, что завтра ваши автомобили будут стоить на 30% дороже, и те, кто пока только раздумывал их купить, возьмутся за дело всерьез. Или объявите, что ваша коллекция лимитирована, - и пусть клиенты незамедлительно делают заказы, иначе завтра товара попросту уже не будет.

Задача и мастерство маркетинга состоят в том, чтобы научиться создавать поводы регулярно. А привязывать их можно к любым событиям. День матери, День космонавтики, третье воскресенье сентября, просто третье сентября, день рождения фирмы, ее основателя, сотрудника - не имеет значения! Но важно, чтобы у повода были срок и причина. Она может быть формальной, поскольку на самом деле почти никого не интересует. Завоз новой коллекции - причина. Поставщики подняли цены - тоже. Но должен быть установлен срок, притом короткий. Поэтому многочисленные праздники в качестве поводов для покупок - удачный вариант.

Полезное задание

Придумайте десять поводов, которые будете использовать в маркетинге и соцсетях, чтобы ответить на вопрос: почему человеку нужно подняться с дивана прямо сейчас и поехать к вам за товаром или услугой или позвонить вам. Поводы должны звучать логично и убедительно.

Главные идеи вышесказанного следующие:

 

• Пока у человека нет повода купить сейчас - он будет откладывать покупку до последнего, а вы будете получать отказы.
• Регулярно создавайте поводы для покупки именно сейчас.

Язык конкретики

Язык конкретики - принципиально важная вещь, которой нужно владеть, чтобы успешно продавать в социальных сетях. В социальных сетях речь упрощается. Наша задача - говорить на языке, близком и понятном аудитории. Это значит, нужно выражать мысли коротко, ясно и конкретно. Уберите деепричастные обороты, используйте больше точек, чем запятых, и стройте короткие предложения. То есть общайтесь с клиентом так, словно разговариваете с другом. Советую книгу Максима Ильяхова «Пиши, сокращай» - пожалуй, лучшее пособие о том, как говорить и писать понятным языком.

Что мы видим в заумных книгах и рефератах? Заезженные штампы. И предприниматели перетаскивают их в тексты о своих компаниях, товарах и услугах: «индивидуальный подход», «максимально быстрые сроки доставки», «высокое качество», «доступные цены», «гибкая система скидок», «вы найдете у нас все и немного больше» и т. д. За штампами нет конкретики, они не несут явного смысла. Быстро? А с какой именно скоростью?

Удалите из ваших текстов стоп-слова:

• лучший, самый;
• дешево, дешевый;
• низкие цены;
• гибкие условия;
• широкий ассортимент;
• высокое качество, качественный;
• высокая надежность, надежный.

Чтобы качественно и заметно выделяться на фоне конкурентов, следует добавить больше конкретики в маркетинговую коммуникацию с клиентом.

Объясняйте понятия, которые привыкли использовать:

• Индивидуальный подход - даем скидки на каждую следующую покупку или выбор времени доставки.
• Быстрая доставка - доставим в течение трех часов.
• Высокое качество - используем немецкую фурнитуру.

Пока все остальные продолжают разговаривать штампами, а ваши сообщения конкретны и точны, поверьте - клиентов заинтересует именно ваше предложение. Добавляйте детали и примеры, расшифровывайте общие слова и пишите проще. Как только вы перейдете на язык фактов, ваши посты, сторис и эфиры станут понятными и привлекательными для людей.

Главные идеи вышесказанного следующие:

 

• Говорите конкретно и по делу.
• Продают факты и смыслы, а не литературная красота текста.
• Забудьте о том, каким языком писали рефераты в институте. В продажах это не поможет.