Стратегическое партнерство: особенности и направления развития
Начнем с разбора отличий стратегического партнерства от лояльности, затем перейдем к главным особенностям и направлениям в развитии партнерства.
Содержание
- Отличие партнерства от лояльности
- Ключевые особенности стратегического партнерства
- Два направления стратегического партнерства
- Стратегия компании и стратегия клиента
Отличие партнерства от лояльности
Партнерство — это такое состояние, когда клиент воспринимает вас не как представителя другой организации, а как своего сотрудника. Вы и ваша компания являетесь неотъемлемой составляющей стратегии развития клиента. Ваша продукция или услуги вносят незаменимый вклад в его успех. У вас высочайший уровень взаимопонимания. Чувствительность клиента к цене достаточно низкая. В общем, все идеально.
Хотим обратить ваше внимание на один немаловажный момент. Предположим, что у вас сложилось описанное выше положение дел с закупщиком клиента. А что, если закупщик сменит работу? На его место придет другой человек. Тогда вам придется все начинать сначала. Отношения с клиентом, ограничивающиеся общением только с одним представителем, — это далеко не партнерство.
Еще одно распространенное заблуждение — смешение понятий лояльности и партнерства. Если у вас идеальные отношения со многими сотрудниками клиента, это тоже пока не партнерство. Продажа клиенту по принципу «ты же меня знаешь, сделай это ради меня» очень часто ничем хорошим не заканчивается. Завтра придет ваш конкурент. Он может оказаться более коммуникабельным, чем вы, и создаст более лояльные отношения, чем у вас. И тогда вы в один день можете потерять все.
Ключевые особенности стратегического партнерства
Одним из основоположников термина «стратегическое партнерство» можно назвать Тони Лендрума (Tony Lendrum) (The Strategic Partnering Handbook, 2003). Он считает, что стратегическое партнерство — это совместное с клиентом развитие долгосрочных стратегических взаимоотношений, основанных на доверии, создание конкурентных преимуществ для обеих сторон. Сотрудничество, которое имеет независимое и позитивное влияние, выходящее за рамки сотрудничества с клиентом.
В этом определении есть несколько ключевых слов.
Совместное развитие означает, что каждая из сотрудничающих сторон постоянно совместно определяет дальнейшие шаги и пути развития для выполнения общих целей и поставленных задач.
Стратегические и долгосрочные отношения — это когда вы думаете не только о сегодняшнем дне, но и о том, что будет завтра. Возможно, это пятилетняя перспектива или даже больше.
Доверие означает, что вы должны доверять друг другу и регулярно подтверждать это.
Два направления стратегического партнерства
Для создания стратегических партнерских отношений с клиентами следует двигаться параллельно в двух направлениях:
- создание перекрестной связи с ключевым клиентом;
- согласование вашей стратегии со стратегией развития клиента.
Первое направление даст вам стабильность взаимоотношений. Когда кто-то из ваших сотрудников или сотрудников клиента сменит место работы, вам будет существенно проще восполнить пробел.
Второе направление даст вам согласованность действий для движения вперед.
О перекрестной связи с клиентом мы подробнее поговорим в более поздних статьях. А сейчас остановимся на вопросе согласования с клиентом ваших стратегий развития.
Стратегия компании и стратегия клиента
Стратегия вашей компании однозначно базируется на трех китах:
- ваша продукция или услуги;
- ваше конкурентное преимущество;
- ваши ценности.
Смеем вас уверить, что стратегия вашего клиента основывается на этих же трех китах. Потому надо задаться тремя вопросами:
- какая у клиента стратегия развития?
- за счет чего клиент хочет воплотить эту стратегию в жизнь?
- что управляет его стратегией?
Стратегическое партнерство не создается за один день. Надо набраться терпения и постепенно двигаться к согласованию стратегий. Сначала у вас будет период нестабильности. Вам будет казаться, что вы приблизились к своей цели. Но вдруг все ломается — и надо начинать сначала. После периода нестабильности может наступить кризис, чреватый даже полным разрывом взаимоотношений с клиентом. Но не останавливайтесь, двигайтесь вперед. Вам надо завоевать доверие клиента. После того как появятся первые признаки доверия, следует продолжать работать на расширение круга доверия. Только после этого клиент начнет раскрывать свои истинные стратегические задачи и станет понятно, как можно найти точки соприкосновения ваших стратегий. Тогда вы начнете переходить в фазу стратегического партнерства.
